Zoeken

Partners in Performance

Bijgewerkt: mei 4

Hoe flexibel en veerkrachtig is onze keten? Hoe gaan merken en retailers om met crisis? Ieder voor zich of eindelijk als Partners in Performance? Wat zijn de gevolgen en wat brengt de toekomst? Een stuk over verbondenheid en wederzijdse afhankelijkheid.


Persoonlijk heb ik moeite met te gemakkelijke uitspraken over de positieve effecten die Corona heeft. Veel mensen verkeren aan de rand van faillissement en zelfs armoede. Die zitten niet te wachten op meditatie over klimaat en de-globalisering, die willen brood op de plank. Een van de sustainable development goals van de UN is “economische groei”. Daarover krijg ik vaak kritische vragen in mijn trainingen over duurzaamheid, maar juist nu wordt duidelijk waarom economie belangrijk is voor menselijk welzijn. Duurzaamheid betekent dat de mens voortdurend in zijn levensonderhoud kan blijven voorzien, nu en in volgende generaties. Daar hebben wij de planeet voor nodig, de planeet niet ons.

Eens: laten we het economische balans noemen, niet noodzakelijk groei. En die balans is nu in één klap zoek. Omzetten van de meeste winkeliers in onze (fashion) branche staan vrijwel op nul, open of dicht, met personal shopping of andere creatieve oplossingen. Een direct effect op de persoonlijke portemonnee van velen.  Huur opschorten? Een vriend van mij is vastgoed eigenaar, een kleintje met enkele winkelpanden. Ook hij moet leven. Personeel met nul-urencontracten? Op straat. Dienstverleners zoals wij, freelance marketeers, etalagebureaus? Tot de zomer niks te doen. Het domino effect is niet te overzien. We zijn allen met elkaar verbonden.

Eén ding is duidelijk: mode is niet een van onze grootste levensbehoeften, zoals de supermarkt. Blijkbaar kunnen we met veel minder textiel ook goed leven. Is dat een blijvend inzicht? Is dit de wake up call die de modewereld, de 2e meest vervuilende industrie ter wereld, nodig had? Welke scenario’s kunnen we verwachten?

De grootste uitdaging voor veel mode-ondernemers op dit moment is toch: voorraad. En wel de voorraad van 3 seizoenen op een rij: 1.    Zij hadden net een inkoopseizoen: “winter” achter de rug, levering vanaf augustus 2020. Hoe ziet de wereld er dan uit? Welk scenario? “Business as usual” zal het waarschijnlijk nooit meer worden. Wat kunnen we (nu) nog bijsturen? 2.    Het voorjaarsseizoen was net begonnen. 70% van de collecties is door merken uitgeleverd tegen de volledige marge. De doorverkoop is nog geen 25%. Omzet loopt gemiddeld 80% achter. Wat te doen met de 30% die nog in de magazijnen ligt van de merken? Sinds zondag weten we: tot juni op slot. Welk scenario kunnen we verwachten? 3.    Vanaf juli moeten zij gaan inkopen voor het zomerseizoen 2020. Ga d’r maar aan staan. Wat is de vraag van morgen?

Wat zijn nu de direct(re) acties in de markt tussen leveranciers en retailers? En wat zijn daar de financiële gevolgen van?

Scenario 1: ieder voor zich. Iedereen probeert er individueel het beste van te maken. Merken leveren zo snel mogelijk alles uit, afspraak is afspraak. Retailers cancellen wat ze kunnen, kortetermijnorders van systeem (fast) fashion merken als eerste. Partijen proberen de risico’s zoveel mogelijk op elkaar af te wentelen en we denken “korte termijn”, met alle negatieve domino effecten van dien. Ondanks alle pogingen; de uitverkoop is al begonnen. Online geven we kortingen van 25% terwijl de eerste zonnestralen nog maar net schijnen en niemand blijkbaar iets ECHT nodig heeft. Winkeliers hebben te maken met online retouren omdat er de volgende dag ergens anders een betere deal is. Niemand is een winnaar, iedereen een verliezer. Een klassiek prisoners dilemma.


Scenario 2: Merken leveren restanten van dit seizoen uit met een betalingskorting van 6%. CUBE rekende dit scenario door aan de hand van ons bekende “KPI Spreadsheet”.

  • 70% reeds uitgeleverd met mark-up 2,7

  • 30% met korting van 6%

  • Bij een eind dvk van 35% full price (als je geluk hebt) en de rest in de uitverkoop via staffel, betekent dat een bruto-eindmarge van circa 30%.

Dat betekent: grote netto verliezen voor ondernemers, faillissementen en een markt die overspoeld wordt met uitverkoop. Want daar ontkomen we niet aan als we de goederenkraan niet dichtdraaien. Het is duidelijk dat het risico in dit scenario korte termijn teveel bij de winkeliers ligt en het minst bij de merken. Lange termijn zullen de merken echter de gevolgen van dit scenario ook voelen.


Scenario 3: merken en winkeliers werken samen en bevriezen waar kan collecties van dit voorjaar. Collecties worden waar mogelijk vastgehouden of zelfs teruggestuurd naar de merken en komen pas volgend voorjaar weer op de markt. Zo voorkomen we margeverlies, hoge kortingen en een overspoelde markt. Zo kunnen we de gevolgen en de risico’s zowel tussen partijen als over tijd beter spreiden.

Brancheorganisaties zoals INretail en Euretco werken keihard om voor alle partijen een redelijke oplossing te vinden. Laten we ook voor hen eens klappen. We zijn allen met elkaar verbonden. Nu meer dan ooit is “partners in performance” cruciaal voor de hele keten. Dat kan nu, tijdens de crisis, en hierna alleen als we samenwerken volgens het DART principe: DIALOOG, ACCESS to all information, shared RISK en TRANSPARANTIE.  Als deze crisis ons iets op zou kunnen leveren is het “nieuw denken” in de keten tussen onafhankelijke partijen. Het principe van shared risk is voor verticalen everyday business: de risico’s zijn gespreid over alle schakels in de keten en worden niet afgewenteld op een business unit.

Zowel retailers als leveranciers moeten hier in de toekomst hun verantwoording in nemen, De nieuwe business modellen gaan ook niet over “marge-garantie” of “doorverkoopgarantie”. Dat is toch een soort ontwikkelingshulp voor veel retailers, die nog moeten leren vissen (business modelling, branding, sales-activatie). Nieuwe business modellen moeten duurzaam zijn: economisch en klimatologisch. Omdat we allen verbonden zijn.

Wij wensen iedereen wijsheid toe om met meer kennis betere keuzes te maken: anders kijken, anders denken, anders doen. 

Verder praten? Jouw inzicht en kennis delen? Mail ons voor het maken van een digitale afspraak. Wij stellen ons in deze moeilijke tijden beschikbaar voor iedereen die hier over verder wil praten. Om te leren van elkaar en om samen tot innovatie te komen. Ook kun je via mail ons spreadsheet opvragen om je eigen scenario’s eens door te rekenen.

Marjolein@cuberetail.nl


2020  Esther Rouhard 0031624435593 | Marjolein Mesman 0031655100925 | Rosalinde Dijkman 0031648239717 hello@cuberetail.nl